A Black Friday surgiu nos Estados Unidos como uma oportunidade econômica pós-Thanksgiving, quando comerciantes notaram um aumento nas compras para o Natal. O termo começou na Filadélfia na década de 1960 para descrever o caos do trânsito após o feriado, mas depois foi associado ao momento em que as lojas “entravam no azul”, ou seja, começavam a lucrar.
Com o tempo, a data se consolidou com a ajuda do marketing, tornando-se um evento de descontos e, um fenômeno cultural e econômico nos EUA, que se expandiu globalmente. Nos tempos mais modernos, muitas empresas de eletrônicos e brinquedos usam a Black Friday como uma oportunidade para “limpar” o estoque e abrir espaço para novos produtos, que costumam ser lançados para o Natal e, no caso dos eletrônicos, visando a grande demanda do Super Bowl nos EUA.
Essas estratégias ajudam a escoar estoques antigos e criar espaço para lançamentos mais atuais, que atraem os consumidores na época de fim de ano e no período que antecede o Super Bowl, quando há uma alta nas compras de televisores e aparelhos de entretenimento.
Nos últimos anos, muitos consumidores têm notado uma redução nos descontos reais oferecidos durante a Black Friday. Esse fenômeno é resultado de vários fatores e vem mudando a percepção sobre o evento. Aqui estão algumas razões para essa queda nos descontos: Inflação e Custos de Produção, Aumento das Promoções ao Longo do Ano, Falsa Percepção de Descontos, Mudanças no Perfil de Compradores.
Para que você vendedor e você comprador não caírem nas armadilhas da Black Friday, aqui vão algumas estratégias para seguir
A Estrutura de “Pré-Vendas” e “Pós-Black Friday”
- O Pré-Black Friday – Muitos vendedores começam a liberar descontos e prévias de seus produtos semanas antes da Black Friday para captar a atenção dos consumidores antes da concorrência aumentar. Essa “pré-venda” não apenas gera antecipação, mas também permite testar a aceitação de preços e condições, ajustando para o grande dia.
- O Pós-Black Friday – Menos divulgado é o conceito de Pós-Black Friday, que consiste em continuar oferecendo promoções, mas com descontos gradativos menores após o evento. Isso pode atrair clientes que perderam a Black Friday ou não encontraram os produtos desejados, transformando a “ressaca de vendas” em uma oportunidade de lucro.
Usando o Poder da Exclusividade para Valorizar a Oferta
- Ofertas exclusivas para um grupo seleto de clientes, como membros de um clube de fidelidade, podem aumentar a percepção de valor. Mesmo em épocas de descontos massivos, a exclusividade continua a ser um gatilho poderoso, e poucos comerciantes usam isso de forma inteligente na Black Friday. Para o comprador, ingressar em listas VIP ou newsletters de lojas favoritas pode garantir acesso a ofertas diferenciadas e brindes que não estão disponíveis para o público em geral.
Vantagem OcultA Stock-Out
- Durante a Black Friday, muitos produtos esgotam rapidamente, e isso gera um fenômeno conhecido como “FOMO” (Fear of Missing Out), que faz com que os consumidores comprem por impulso. Para evitar o esgotamento completo de produtos, algumas marcas têm utilizado o sistema de “waitlists” ou listas de espera, nas quais os clientes se cadastram para serem notificados assim que o produto voltar ao estoque. Esta prática mantém o interesse dos consumidores e pode ser usada até mesmo como um teste para futuras remarcações de preços.
Produtos “Isca” e a Psicologia da Oferta
- A estratégia de “isca” é muito utilizada em promoções de Black Friday, mas poucos consumidores percebem. Empresas promovem um produto de baixo custo como isca para atrair o público, sabendo que, ao entrar na loja, muitos consumidores compram outros itens que compensam o desconto inicial. Ficar atento a produtos promocionais desproporcionalmente baratos pode ser uma vantagem.
Experiência do consumidor X Produto
- Ofereça descontos em clubes e assinaturas ao invés de produtos ou serviços, crie uma estratégia de vendas recorrentes que beneficiem seu negócio além do dia da promoção. Essas estratégias criam um relacionamento de longo prazo com os clientes, ampliando o valor da Black Friday além do dia de promoção e gerando receita recorrente para o seu negócio.
A Black Friday traz inúmeras oportunidades para consumidores e vendedores, mas para aproveitar ao máximo, é preciso ir além dos descontos tradicionais.
